淘汰經銷商，還有多遠？
來(lai)源(yuan)：中(zhong)央(yang)空調在(zai)線 作者(zhe)：王宇
近(jin)來，筆者與一位武漢(han)的行業資(zi)深經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商聊天(tian)，他認(ren)為，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商這(zhe)一群(qun)體(ti)在未來幾年將(jiang)會進行一場(chang)(chang)大(da)刀(dao)闊斧(fu)的淘(tao)汰戰役，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商這(zhe)一群(qun)體(ti)有可能將(jiang)徹底地退出市場(chang)(chang)。聽起來有點聳人聽聞(wen)，但細思之并不是(shi)完全(quan)沒(mei)有道理，眼下經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商這(zhe)一群(qun)體(ti)，可以稱得(de)上(shang)是(shi)連(lian)接廠(chang)家與用戶的橋梁，一旦坍塌，后果將(jiang)是(shi)什么樣子？諸位可曾(ceng)考慮。
存在的意義
經(jing)銷(xiao)(xiao)商這(zhe)一群體(ti)為(wei)什(shen)么在(zai)(zai)中國這(zhe)片熱土繁衍不息？我(wo)們發現，在(zai)(zai)歐美等發達國家已經(jing)難(nan)尋經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)蹤影，在(zai)(zai)那里更多的(de)(de)是(shi)廠家直銷(xiao)(xiao)。筆者(zhe)(zhe)以為(wei)，在(zai)(zai)我(wo)們這(zhe)個行業(ye)內，經(jing)銷(xiao)(xiao)商存在(zai)(zai)的(de)(de)意義無(wu)非(fei)4點：第(di)一，分擔(dan)企業(ye)的(de)(de)資金風(feng)險；第(di)二，掌握(wo)當地社會資源；第(di)三，直接為(wei)用戶(hu)提供技術(shu)服(fu)務；第(di)四(si)，承擔(dan)一定物流(liu)作用，將(jiang)產品送達消費者(zhe)(zhe)。
那么，先來討論(lun)第一點，分(fen)擔企業的資金風險。做工程(cheng)項(xiang)目的經銷商會不間斷(duan)地進行墊資，做零售的會持續地囤貨，顯然，這2種方式(shi)并不都是(shi)十分(fen)健康(kang)的運(yun)營(ying)模式(shi)。
曾有太原的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商向筆者笑言，即使(shi)某品牌(pai)1年內不(bu)生產空調，經(jing)(jing)銷(xiao)商手里囤(dun)的(de)(de)(de)(de)貨(huo)也(ye)完全(quan)夠市場(chang)消化。廠家的(de)(de)(de)(de)政策(ce)無(wu)非(fei)是(shi)捆綁經(jing)(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)起往前走，經(jing)(jing)銷(xiao)商如(ru)果(guo)不(bu)囤(dun)貨(huo)就拿不(bu)到優惠的(de)(de)(de)(de)政策(ce)，拿不(bu)到優惠的(de)(de)(de)(de)政策(ce)在市場(chang)競(jing)爭中(zhong)就處于劣勢，利(li)潤相應(ying)地也(ye)會縮減。囤(dun)貨(huo)一(yi)(yi)方面化解廠家資金的(de)(de)(de)(de)回籠(long)，另一(yi)(yi)方面使(shi)廠家源(yuan)源(yuan)不(bu)斷地獲得市場(chang)訂(ding)單，工廠生產不(bu)至于停(ting)止運轉，此(ci)外(wai)還有一(yi)(yi)點，在企(qi)業(ye)對外(wai)公布數據的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，也(ye)大可將經(jing)(jing)銷(xiao)商囤(dun)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)量(liang)都算(suan)作廠家的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)。，這樣位次排名(ming)要(yao)靠前一(yi)(yi)些。因(yin)此(ci)，囤(dun)貨(huo)這一(yi)(yi)市場(chang)規(gui)則無(wu)形中(zhong)將經(jing)(jing)銷(xiao)商完全(quan)套牢(lao)，必須要(yao)求經(jing)(jing)銷(xiao)商跟著廠家一(yi)(yi)條心，勇往直前沒有退路。
墊資是(shi)(shi)(shi)個老生常談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題。有一(yi)位專做工(gong)(gong)(gong)程(cheng)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)宜昌經銷(xiao)(xiao)商告訴筆(bi)者，做工(gong)(gong)(gong)程(cheng)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本上沒(mei)有不(bu)(bu)(bu)墊資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)種落后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商業模式早就應(ying)該(gai)被市場(chang)淘汰。我(wo)們不(bu)(bu)(bu)去(qu)研究這(zhe)種商業模式是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)落后(hou)就要挨打，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)一(yi)市場(chang)規則(ze)存(cun)在(zai)(zai)于(yu)行業多(duo)年(nian)(nian)(nian)，存(cun)在(zai)(zai)即合理，墊資現(xian)象早已扎根市場(chang)。在(zai)(zai)2013年(nian)(nian)(nian)期間，筆(bi)者逐漸(jian)在(zai)(zai)走訪市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中了解(jie)到，大(da)部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商都在(zai)(zai)談(tan)做優(you)(you)(you)質(zhi)項目，找優(you)(you)(you)質(zhi)客(ke)戶，可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)(you)質(zhi)客(ke)戶畢竟少數，如(ru)何支撐經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)是(shi)(shi)(shi)個難題。當然，我(wo)們也聽說過(guo)，杭州(zhou)某大(da)戶經銷(xiao)(xiao)商因為(wei)墊資導致資金鏈破裂(lie)，公司幾近破產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邊緣。墊資對(dui)于(yu)經銷(xiao)(xiao)商而(er)(er)言，風險很大(da)，一(yi)般而(er)(er)言，經銷(xiao)(xiao)商操(cao)作中央(yang)空調項目付(fu)(fu)款方(fang)式是(shi)(shi)(shi)先付(fu)(fu)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)定(ding)金，施工(gong)(gong)(gong)人員進(jin)場(chang)付(fu)(fu)一(yi)部(bu)分(fen)，接下來隨著主機設備、末端等進(jin)場(chang)再付(fu)(fu)一(yi)部(bu)分(fen)，然后(hou)5%作為(wei)一(yi)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)保(bao)金。可(ke)(ke)見，工(gong)(gong)(gong)程(cheng)項目周(zhou)期很長，付(fu)(fu)款方(fang)式也千差萬別，這(zhe)中間耗費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人力、物力、財力是(shi)(shi)(shi)顯而(er)(er)易見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)旦遇到付(fu)(fu)款不(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)甲方(fang)單位，對(dui)經銷(xiao)(xiao)商牽扯(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力難以(yi)評估，而(er)(er)且對(dui)經銷(xiao)(xiao)商造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金壓力是(shi)(shi)(shi)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。從這(zhe)個角度(du)而(er)(er)言，我(wo)們則(ze)可(ke)(ke)以(yi)發(fa)現(xian)，為(wei)什么這(zhe)幾年(nian)(nian)(nian)家裝市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)如(ru)此地順風順水(shui)？家庭中央(yang)空調項目周(zhou)期短，經銷(xiao)(xiao)商不(bu)(bu)(bu)會去(qu)墊資，減少資金上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力，而(er)(er)且家裝市場(chang)操(cao)作相對(dui)簡單，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主導是(shi)(shi)(shi)消費者，不(bu)(bu)(bu)像工(gong)(gong)(gong)程(cheng)項目牽扯(che)無限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合因素。
為(wei)什么大(da)(da)家(jia)都(dou)會(hui)(hui)說(shuo)“渠道為(wei)王(wang)”？掌握(wo)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)當地(di)社(she)會(hui)(hui)資源是(shi)(shi)(shi)廠(chang)家(jia)依賴經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)(yi)個重要(yao)原因。“關(guan)系(xi)(xi)(xi)論(lun)”這(zhe)一(yi)(yi)話題也(ye)(ye)已經(jing)(jing)(jing)(jing)成(cheng)(cheng)為(wei)陳詞濫調，尤其在(zai)(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)欠發達或者不(bu)(bu)(bu)(bu)發達地(di)區，唯關(guan)系(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)首(shou)，人(ren)們(men)做(zuo)任何(he)事情，首(shou)先想(xiang)到的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)(ru)何(he)找關(guan)系(xi)(xi)(xi)、走后門。從(cong)某(mou)種意義而言(yan)，對(dui)(dui)于一(yi)(yi)部分的(de)(de)(de)工程項(xiang)目(mu)(mu)，能不(bu)(bu)(bu)(bu)能成(cheng)(cheng)功拿下，關(guan)鍵在(zai)(zai)(zai)于經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)當地(di)資源夠不(bu)(bu)(bu)(bu)夠多，夠不(bu)(bu)(bu)(bu)夠硬。本來(lai)游(you)戲規(gui)則(ze)(ze)(ze)是(shi)(shi)(shi)制(zhi)定(ding)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)有些(xie)人(ren)不(bu)(bu)(bu)(bu)遵守規(gui)則(ze)(ze)(ze)，他們(men)要(yao)投機(ji)取巧，一(yi)(yi)旦(dan)有人(ren)破壞原有的(de)(de)(de)游(you)戲規(gui)則(ze)(ze)(ze)，大(da)(da)家(jia)干脆一(yi)(yi)窩(wo)蜂而上都(dou)去尋(xun)找各(ge)自的(de)(de)(de)“規(gui)則(ze)(ze)(ze)”。筆者在(zai)(zai)(zai)走訪眾多經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)時也(ye)(ye)發現(xian)，做(zuo)政(zheng)府項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)通常(chang)都(dou)非常(chang)的(de)(de)(de)低(di)調，非常(chang)的(de)(de)(de)隱蔽(bi)，有的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)額過(guo)(guo)億元，在(zai)(zai)(zai)行(xing)業圈子(zi)內知道的(de)(de)(de)人(ren)卻寥(liao)寥(liao)無幾。比如(ru)(ru)(ru)在(zai)(zai)(zai)某(mou)個區域內，做(zuo)政(zheng)府項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)往往都(dou)有著對(dui)(dui)應(ying)的(de)(de)(de)“口子(zi)”，比如(ru)(ru)(ru)說(shuo)教育系(xi)(xi)(xi)統(tong)、醫療(liao)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、電(dian)力(li)系(xi)(xi)(xi)統(tong)等等，大(da)(da)家(jia)各(ge)司其系(xi)(xi)(xi)統(tong)，倒也(ye)(ye)相安(an)無事，各(ge)得(de)其所得(de)。但是(shi)(shi)(shi)從(cong)2012年(nian)下半(ban)年(nian)開始(shi)，低(di)迷(mi)的(de)(de)(de)市(shi)場大(da)(da)環境(jing)(jing)、不(bu)(bu)(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)市(shi)場涌入者、殘(can)酷(ku)的(de)(de)(de)低(di)價競爭，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)日子(zi)明顯不(bu)(bu)(bu)(bu)太好(hao)(hao)(hao)過(guo)(guo)，政(zheng)府項(xiang)目(mu)(mu)在(zai)(zai)(zai)減少(shao)、在(zai)(zai)(zai)轉(zhuan)向，這(zhe)給他們(men)造成(cheng)(cheng)了巨大(da)(da)的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)。從(cong)這(zhe)個角度來(lai)看，我們(men)則(ze)(ze)(ze)會(hui)(hui)發現(xian)如(ru)(ru)(ru)今的(de)(de)(de)市(shi)場環境(jing)(jing)中(zhong)，工廠(chang)項(xiang)目(mu)(mu)以及一(yi)(yi)些(xie)非標項(xiang)目(mu)(mu)逐漸(jian)成(cheng)(cheng)為(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)追捧的(de)(de)(de)焦點(dian)，而這(zhe)些(xie)項(xiang)目(mu)(mu)一(yi)(yi)般(ban)要(yao)求(qiu)價格(ge)實(shi)惠(hui)、使(shi)用效果(guo)好(hao)(hao)(hao)，操(cao)作起來(lai)相對(dui)(dui)簡單容(rong)易。總(zong)而言(yan)之，“關(guan)系(xi)(xi)(xi)論(lun)”這(zhe)應(ying)該稱(cheng)得(de)上我們(men)這(zhe)個行(xing)業一(yi)(yi)大(da)(da)特色(se)，也(ye)(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)社(she)會(hui)(hui)中(zhong)大(da)(da)部分行(xing)業的(de)(de)(de)特征，同時也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)當前社(she)會(hui)(hui)轉(zhuan)型時期的(de)(de)(de)弊(bi)病(bing)和陣(zhen)痛。
第三，為用戶提供技術(shu)(shu)服務(wu)，這(zhe)也是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)一(yi)(yi)大重要作用，廠(chang)家不(bu)(bu)可能在全國如此多(duo)的(de)二三級城市(shi)設(she)(she)置(zhi)售后服務(wu)網點。中央(yang)空調本身就是(shi)一(yi)(yi)個系統工程，從產(chan)品出(chu)廠(chang)，到(dao)設(she)(she)備安裝，再到(dao)調試(shi)、售后服務(wu)，項目(mu)周期比較(jiao)長(chang)，如何(he)維護甲方購買的(de)產(chan)品運行(xing)良好(hao)，僅靠(kao)廠(chang)家一(yi)(yi)己之力完(wan)成這(zhe)些(xie)工作，確(que)實很難(nan)做(zuo)到(dao)。簡單的(de)售后服務(wu)問題靠(kao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)完(wan)全可以解(jie)決，除非(fei)一(yi)(yi)些(xie)重大技術(shu)(shu)難(nan)題，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)解(jie)決不(bu)(bu)掉，廠(chang)家才派(pai)技術(shu)(shu)員出(chu)馬。筆者發現，有的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)甚至不(bu)(bu)配(pei)置(zhi)設(she)(she)計圖(tu)紙的(de)人力資源，而是(shi)向(xiang)廠(chang)家分公司“借人”來(lai)解(jie)決問題。因此，針對客(ke)戶的(de)服務(wu)需求，廠(chang)家需要聯合(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)一(yi)(yi)起合(he)作，這(zhe)也是(shi)目(mu)前市(shi)場(chang)上比較(jiao)常見的(de)一(yi)(yi)種形式。
第四，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)承擔(dan)著一(yi)定物流作用，尤其是(shi)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，遍布(bu)縣城(cheng)甚至在鄉(xiang)鎮一(yi)級，這(zhe)一(yi)類群體不同于代(dai)理商(shang)(shang)或者(zhe)工程商(shang)(shang)，他(ta)們直接面對消費者(zhe)，也是(shi)處于最(zui)底(di)層的(de)銷(xiao)(xiao)售機構。無(wu)論(lun)是(shi)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，代(dai)理商(shang)(shang)或工程商(shang)(shang)，都屬經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)范(fan)疇，通(tong)過(guo)零售將(jiang)產品賣給用戶，從一(yi)個終端(duan)傳遞(di)向最(zui)終的(de)消費者(zhe)。
洗牌的原因
“十(shi)億人民九億倒”，一(yi)度曾經是(shi)國(guo)內經銷(xiao)(xiao)商(shang)的核心競爭力，很大意義上在于“倒”，上個世紀(ji)出(chu)現的“倒爺”，即是(shi)此理(li)。如果從(cong)縮短流通環(huan)節和(he)利(li)潤合理(li)化來講(jiang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)應該逐漸被(bei)淘汰，廠家通過(guo)直(zhi)營分支(zhi)機構或(huo)者直(zhi)銷(xiao)(xiao)，直(zhi)接傳遞到消費者，不再需(xu)要代理(li)商(shang)、分銷(xiao)(xiao)商(shang)。多一(yi)個環(huan)節少一(yi)層(ceng)利(li)潤，這個道理(li)誰都懂。
我們知道，這2年期間，國(guo)(guo)內(nei)制造(zao)業陷入一種巨大的(de)困(kun)境，包(bao)括外需萎縮、內(nei)需不足、產(chan)能過剩(sheng)等結構性問題，很明顯(xian)的(de)是，隨著4萬億元(yuan)投資作(zuo)用的(de)衰減，中國(guo)(guo)制造(zao)業潛在(zai)增長率下降應(ying)(ying)該是大勢所(suo)趨。比如鋼鐵、煤(mei)炭、紡織、造(zao)船(chuan)、家電、水(shui)泥等行業，市場低迷，企業效(xiao)益遞減，相應(ying)(ying)地投資也大幅度減少。再加上(shang)國(guo)(guo)內(nei)宏觀(guan)調(diao)控政策(ce)(ce)加緊，貨幣(bi)政策(ce)(ce)也并不明顯(xian)，企業的(de)產(chan)能過剩(sheng)以及缺乏核心競爭力，完(wan)全凸(tu)顯(xian)出(chu)來(lai)。
中央空調(diao)處于產業鏈的(de)中下(xia)游，制造(zao)業的(de)低迷(mi)困境(jing)導致最直接的(de)惡果則是(shi)項(xiang)目明(ming)顯減少(shao)，這是(shi)很(hen)多經銷商(shang)在2013年最直觀的(de)感受。第(di)一，政(zheng)府(fu)項(xiang)目加(jia)緊調(diao)控(kong)；第(di)二，制造(zao)業低迷(mi)；第(di)三，民(min)營(ying)企業舉步維艱，綜合來看，目前的(de)市(shi)場(chang)形(xing)勢的(de)確不容樂(le)觀。可喜的(de)是(shi)，只有房地(di)產保持著(zhu)高(gao)速的(de)增長，這也正是(shi)這2年來為(wei)什么如此多的(de)品牌紛紛加(jia)入家裝陣營(ying)。
不管經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)洗(xi)牌戰役有沒有打響，但是(shi)(shi)有一點需(xu)要承認(ren)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)暴利時代已(yi)經(jing)結束，低(di)門(men)檻(jian)、低(di)利潤(run)是(shi)(shi)無法(fa)支(zhi)撐經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)繼續混跡于這(zhe)個(ge)行業(ye)。不僅僅是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，生產廠家包括主機設備、末端、閥(fa)門(men)等都(dou)在暗暗進行著洗(xi)牌之戰，材料、人力、物流等成本不斷上升逼迫著落后產能的(de)企業(ye)走向消亡。這(zhe)幾年(nian)來，我們也發(fa)現一些中小品牌，已(yi)經(jing)很難在市場上發(fa)現其蹤跡。同樣的(de)是(shi)(shi)，成本增加、利潤(run)的(de)減少也是(shi)(shi)導致經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)退出市場的(de)直接原(yuan)因(yin)。
那么(me)(me)總結一下，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的日(ri)子(zi)為什么(me)(me)這(zhe)(zhe)么(me)(me)難捱的原(yuan)因(yin)(yin)有那么(me)(me)幾(ji)(ji)點：第一，自身(shen)運營成本增加，包(bao)括企(qi)業(ye)關(guan)系維護(hu)成本、員工各項(xiang)工資(zi)福(fu)利、稅(shui)額(e)等(deng)；第二，廠家(jia)政策問題，前面已經(jing)(jing)提(ti)到，這(zhe)(zhe)與(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的規(gui)模(mo)(mo)有著直接(jie)的關(guan)系，規(gui)模(mo)(mo)越(yue)小優惠(hui)政策越(yue)少；第三，同行競爭者太多，低價(jia)競爭，這(zhe)(zhe)應該是目(mu)前行業(ye)的通病，同一家(jia)企(qi)業(ye)的產(chan)品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商報價(jia)出來可能會有好(hao)幾(ji)(ji)種價(jia)格；第四，行業(ye)不景氣(qi)，項(xiang)目(mu)減少，前面也已經(jing)(jing)有所闡述；第五，自身(shen)抗(kang)擊打能力較弱(ruo)，對于規(gui)模(mo)(mo)較小的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，資(zi)金薄弱(ruo)、關(guan)系薄弱(ruo)，很難在“寒冬”中撐得住。這(zhe)(zhe)五點原(yuan)因(yin)(yin)恐(kong)怕是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商選擇(ze)退出市(shi)場的主要幾(ji)(ji)點。在我們(men)這(zhe)(zhe)個行業(ye)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商稱得上是市(shi)場的“晴雨表”，他們(men)與(yu)(yu)市(shi)場接(jie)觸和(he)聯系最為緊密(mi)，市(shi)場的好(hao)與(yu)(yu)壞通過經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商這(zhe)(zhe)面“鏡子(zi)”，真(zhen)相(xiang)立馬顯現出來。
誠然(ran)，筆(bi)者并沒有(you)對(dui)國內經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)數量進行(xing)過統計，也(ye)沒法從數據對(dui)比中獲知歷年(nian)經銷(xiao)商(shang)(shang)數量趨(qu)勢的(de)變化，但這個群體必然(ran)是一(yi)個龐然(ran)大物(wu)，我們相信(xin)，每年(nian)都會有(you)經銷(xiao)商(shang)(shang)退(tui)出(chu)市場(chang)，每年(nian)也(ye)有(you)經銷(xiao)商(shang)(shang)走進來。不過從2013年(nian)起，筆(bi)者認為(wei)，經銷(xiao)商(shang)(shang)這一(yi)群體已經拉開了真正的(de)洗(xi)牌序幕。
應對之策
很多(duo)(duo)人認(ren)為，如果經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)完全不存在(zai)了，那(nei)么(me)廠家與(yu)(yu)客戶之間的(de)關系只(zhi)能靠廠家來維護(hu)，而維護(hu)客戶的(de)巨大費用(yong)遠遠超過(guo)維護(hu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)費用(yong)。因此，他們認(ren)為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)定會存在(zai)，并且會逐(zhu)漸(jian)發展(zhan)成為有較(jiao)強網絡、信息迅速、產品多(duo)(duo)元化的(de)一(yi)類(lei)群體(ti)。說明白點，依照長期以來的(de)國情(qing)和人際關系，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)必然會長遠地存在(zai)。但是，這種觀點似乎(hu)卻(que)都離(li)不開一(yi)個(ge)落腳點，那(nei)就是“關系”，筆者(zhe)不禁(jin)要問，“關系”這種虛(xu)無(wu)縹緲的(de)脈(mo)絡，是否能夠(gou)在(zai)未來支撐整個(ge)行(xing)業(ye)的(de)進(jin)步與(yu)(yu)發展(zhan)？
前(qian)邊已經(jing)(jing)提到過(guo)(guo)，中國當前(qian)正(zheng)處于轉(zhuan)型期(qi)的(de)(de)(de)(de)關鍵時候，歐美、日本等(deng)發達(da)國家上百年走(zou)過(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)濟富強道(dao)路(lu)(lu)，而中國只(zhi)用了二三(san)十年，種(zhong)種(zhong)問題的(de)(de)(de)(de)出現在所難(nan)免。但是反(fan)觀發達(da)國家暖(nuan)通之(zhi)(zhi)路(lu)(lu)，經(jing)(jing)銷商這一群體在他們(men)那里很(hen)少甚至沒有(you)，那么作為我們(men)國家而言，最后是否會(hui)走(zou)同樣的(de)(de)(de)(de)道(dao)路(lu)(lu)？筆者以(yi)為，答案(an)是肯定的(de)(de)(de)(de)。我們(men)雖然走(zou)的(de)(de)(de)(de)是富有(you)“特色(se)”之(zhi)(zhi)路(lu)(lu)，但是隨著(zhu)全球經(jing)(jing)濟一體化(hua)，外(wai)來(lai)文化(hua)的(de)(de)(de)(de)入侵(qin)，我們(men)最終(zhong)會(hui)走(zou)上他們(men)曾經(jing)(jing)走(zou)過(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)道(dao)路(lu)(lu)，這應(ying)該就是歷(li)史(shi)的(de)(de)(de)(de)規律。區別的(de)(de)(de)(de)是，只(zhi)是時間的(de)(de)(de)(de)問題，同樣時間也會(hui)糾正(zheng)歷(li)史(shi)的(de)(de)(de)(de)錯誤。
經濟規律會(hui)遲到，但是(shi)一(yi)定(ding)會(hui)來(lai)。這是(shi)筆者在采(cai)訪武(wu)漢一(yi)位(wei)經銷商(shang)時，他反復重復的一(yi)句話(hua)。也就是(shi)說，我們(men)應該將眼光(guang)放得(de)更(geng)加(jia)長遠，不能只(zhi)為(wei)當前的蠅頭小利，誤了長遠之(zhi)計，能夠(gou)未(wei)雨綢繆提(ti)前做好準(zhun)備，才算得(de)上是(shi)真正(zheng)的高手。
筆者在(zai)采訪眾多的(de)經(jing)銷(xiao)商中也發現，其中一(yi)部分經(jing)銷(xiao)商并不(bu)(bu)是“把雞蛋全部放在(zai)一(yi)個籃子里頭”，他們在(zai)從(cong)事(shi)中央空(kong)(kong)調事(shi)業的(de)同時，可能還經(jing)營著其他盈利的(de)生意(yi)，包括將資(zi)金投入商鋪、房地產、翡翠珠寶、電腦、飯店等。曾經(jing)有一(yi)位江蘇的(de)經(jing)銷(xiao)商向(xiang)筆者抱怨，他說(shuo)中央空(kong)(kong)調生意(yi)真不(bu)(bu)是人干的(de)事(shi)情，很累很煩(fan)，如果(guo)以后(hou)有更好(hao)的(de)途徑，絕不(bu)(bu)會再(zai)做中央空(kong)(kong)調。當然，這位經(jing)銷(xiao)商他主要(yao)從(cong)事(shi)的(de)是政府項目。
也有人說(shuo)，將來(lai)會取締小型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)商，存(cun)在的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商規(gui)(gui)模會越(yue)來(lai)越(yue)大(da)(da)，最(zui)后(hou)甚至(zhi)會成(cheng)為(wei)一個獨立的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售公司(si)或(huo)者(zhe)(zhe)是(shi)企業(ye)(ye)(ye)股東。這也正(zheng)(zheng)印(yin)證了一個經(jing)(jing)濟規(gui)(gui)律，強者(zhe)(zhe)恒強，最(zui)后(hou)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭總是(shi)會歸于幾大(da)(da)壟斷的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)巨頭(tou)。如果大(da)(da)型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)商最(zui)后(hou)成(cheng)為(wei)了銷(xiao)售公司(si)，那(nei)么我們行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)內(nei)(nei)目前(qian)就(jiu)已經(jing)(jing)出現(xian)了現(xian)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)例(li)子，而且(qie)目前(qian)它發展的(de)(de)(de)(de)態勢(shi)正(zheng)(zheng)如日中天(tian)，勢(shi)不可擋，但是(shi)現(xian)在對于它的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)(zhong)模式(shi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)(nei)仍然充(chong)斥著諸多(duo)爭議。依(yi)筆者(zhe)(zhe)看(kan)來(lai)，這種(zhong)(zhong)全新的(de)(de)(de)(de)模式(shi)開創之(zhi)后(hou)，對于行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)促進發展，也是(shi)一種(zhong)(zhong)莫大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)進步。
廠家(jia)(jia)直(zhi)(zhi)(zhi)營會不(bu)會再次占領市(shi)場(chang)高地？我們(men)(men)知道(dao)，在早些年，一(yi)(yi)些外資(zi)企業(ye)進入(ru)中國市(shi)場(chang)基(ji)本都是(shi)通(tong)過直(zhi)(zhi)(zhi)營銷(xiao)(xiao)售，經(jing)銷(xiao)(xiao)模式(shi)(shi)在當時只(zhi)不(bu)過是(shi)國產企業(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)。后來情形慢(man)慢(man)發生(sheng)變(bian)化，到今天為止，經(jing)銷(xiao)(xiao)模式(shi)(shi)儼(yan)然成為市(shi)場(chang)的(de)主流，經(jing)銷(xiao)(xiao)主導，直(zhi)(zhi)(zhi)營輔助。筆者也曾聽一(yi)(yi)位(wei)重慶經(jing)銷(xiao)(xiao)商談起(qi)，廠家(jia)(jia)成立(li)區(qu)域暖通(tong)公司，其(qi)實(shi)從(cong)某種程度而言(yan)，就是(shi)分食了(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)利益，因為直(zhi)(zhi)(zhi)營會跟經(jing)銷(xiao)(xiao)商爭(zheng)搶市(shi)場(chang)訂(ding)單。從(cong)國外得到的(de)經(jing)驗是(shi)，他們(men)(men)基(ji)本上通(tong)過直(zhi)(zhi)(zhi)營的(de)銷(xiao)(xiao)售模式(shi)(shi)，或者是(shi)一(yi)(yi)種直(zhi)(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)性質的(de)分支機(ji)構(gou)，對于我們(men)(men)國內(nei)而言(yan)，成立(li)大型的(de)中央空調(diao)專(zhuan)賣店(dian)似乎是(shi)一(yi)(yi)種可(ke)以嘗(chang)試的(de)道(dao)路。顯(xian)然在這(zhe)條(tiao)路上，已經(jing)有(you)企業(ye)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商聯(lian)合做(zuo)出(chu)了(le)一(yi)(yi)些小名堂。
筆(bi)者(zhe)以為，在(zai)(zai)經銷(xiao)商還在(zai)(zai)能(neng)夠為廠家源(yuan)源(yuan)不(bu)斷提供銷(xiao)售訂(ding)單的(de)同(tong)時，廠家決不(bu)會踢開經銷(xiao)商，將渠(qu)道(dao)進行扁平化。“溫水煮青蛙(wa)”的(de)故事告訴我們，在(zai)(zai)困厄的(de)環境中，如果你還不(bu)知情，猶在(zai)(zai)那里自(zi)鳴(ming)得意(yi)，下一個淘汰的(de)可能(neng)就(jiu)是你的(de)公司。 |
